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空压机行业代理商发展瓶颈与思路

发布于:2016-06-03

短暂的十年辉煌史

在将近15年中,属于那些在市场中成长起来的经销商的好日子,屈指算来不过十年光景。在上世纪80年代到90年代的好日子里,他们垄断了绝大部分空压机产品的销售权,而且那个时候的主要市场特征是供不应求,普通消费者根本没有太多的选择余地。一部分头脑灵活,开始参加设备流通的人们渐渐成为销售体系中间的一员,成为初步的经销商。

90年代初到20世纪末的这十年,是属于经销商的黄金年代。经济体制改革后留下了大量空白商业地带,让许多先知先觉者如鱼得水。产品大丰富而企业营销乏力,生产企业需要的就是这些有资金、有网络、有关系的经销商。几乎不用出门,经销商每天都可以接待数拨来自各地企业的销售代表,而且可以讨价还价乃至于挑三拣四。此时,绝大部分企业尚无力建设属于自己的庞大的分销体系,只能对经销商恩宠有加,经销商也习惯了向企业要政策、要人员、要促销支持,而且以能否及时回款作为要价条件。然而,激烈的市场竞争让企业不得不开始向渠道要利润。历经产品战、技术战后,残酷的价格战严重削弱了企业的赢利能力,经销商不仅要忍受利润巨降之苦,还要拱手让出自己的部分地盘,以满足企业扁平化管理要求和日益长大的销售网点的胃口。同时,就仿佛在一夜之间,外资企业进来了,国内的经销商也如同雨后春笋般冒出来了,经销商在市场上呼风唤雨的日子一去不复返。

几大问题困扰中国经销商

2008年经销商群体已经感觉到面前的生存空间骤然变小,市场游戏规则全变了。虽然从2005年起,经销商群体集体踏上了艰难的转型之旅,但我们依然看到,由于受中国特殊的环境和格局影响,加上经销商自身发展历程较短,无论是生存还是发展,仍需解决大量实际问题。在这些问题中,无论是环境造成的,还是经销商自己身上的痼疾,无一不是成长路上的拦路虎。经销商要想完成这一巨变,非正面解决这些问题不可。

问题一,厂家不成熟。

处于产业链条上端的厂家,拥有大话语权,必须保证战略方向正确、产品质量过硬、营销执行力强,这是让经销商保持信心的根本。但现实情况是许多厂家同样在上述问题上表现不过关,打一枪换一个地方、投机心态浓厚仍是常见的问题,这往往让经销商一荣俱荣,一损俱损。

问题二,营销政策陷阱多。

为了吸引经销商,有些厂家往往在营销政策和合同条款上设下陷阱,或是返利,或是退货,或是广告支持,却都暗含玄机,以完成不可能实现之目标为前提,让缺乏火眼金睛的经销商进退维谷。

问题三,行业利润低。

电视机、空调、冰箱、微波炉、日化业、饮料业,中国几乎所有的行业都已经或正在发动价格战。不正常的价格战除了企业难以为继外,也让该行业的经销商沦为刀殂,丧失正常利润来源的经销商成了“搬运工”,无法完成自身的业务拓展和素质提升。宏观调控的变化,钢铁、电力等基础设施建设的逐步放缓都会让竞争日加激烈。

问题四,监管不透明。

中国各区域经济水平相差巨大,一些地方政府部门实施行业监管时水平较低,简单粗暴,甚或夹杂灰色权钱交易,而无法做到在执法时一碗水端平,让经销商大受其害。尤其是在食品、医药保健品等领域被过分放大的广告,问题更为明显。

问题五,品牌意识差。

不少经销商仍是传统思路,重视营销网络控制能力,重视与行业的人脉关系,却忘了营建一个属于自己的服务性品牌。其实,厂家一般看重的除了有形的网络外,更重要的是看经销商的诚信口碑、推广能力等“软件”,因此,应该重视自身品牌的重要价值。

问题六,服务不重视。

经销商同样要面对下一级经销商和中间商,却常常忘了这方面的服务。设备共计、技术支持、运作管理、人员培训等工作都是下一级经销商缺的,如果经销商不重视服务支持,渠道是缺乏凝聚力的。

问题七,管理较落后。

不少经销商的公司仍是“三四个人,五六杆枪”,没有明确的职责分工,没有有效的绩效管理,不喜欢做计划做方案,而是凭感觉做市场,一年做下来到时年底算总帐才知道是亏是赚。这样的企业,无法想象其如何能适应竞争激烈的市场。

问题八,人才缺乏。

经销商企业有的是缺应用型人才,如负责促销的,负责广告的,负责展台的,负责咨询的,但更多的是缺乏复合型人才,那些既懂战术、又懂战略,既能配合企业,又能解决消费者问题的人才。因而,企业总是无法完成授权与分权,无法将企业做大。

问题九,盲目扩张热。

有的经销商不愿忍受利润奇低之苦,开始招兵买马,自己扩大销售和经营,这本无可厚非,但却一定要量力而行。很多经销商经历过盲目扩大之后,才知道带来的沉重经济及管理压力,这种做事不的苦果恐怕只有深受其苦的经销商自己才知道。

新经销商:未来十年的主流力量

我们有理由相信,由于中国经济正处于高速发展和转型期,企业的经销商群体在中国市场仍有巨大的生存空间。但是,如果经销商群体不能与时俱进、求新求变,其生存将会更加艰难。事实上,几乎在一些老经销商衰落的同时,各地市场上已经涌现一批新经销商势力,迅速地完成了与生产企业和零售渠道的对接,成为当地市场上不容忽视的黑马。

变化或许就是一字之差:要从“经销商”变成“经营商”。这些新经销商往往并不在传统渠道和终端网络上占有多大优势,甚至在至关重要的地政关系上也未必强,但他们大多有在营销型企业的历练,有操作区域市场的经验,有强烈的品牌意识,有换位思考的合作心态,有对当地市场消费心态的敏锐洞察,而且,他们都将自己的团队视为“企业”进行规范化经营。

当这样的新势力崛起时,任何企业都必须给予足够的重视。这样的新经销商往往将终成为当地市场的门户型企业,他们的产品选择和营销推广往往能够深刻影响当地市场。一轮新的市场搏奕正在开始,未来十年的市场格局或许由此而变。

目前,不容忽视的是,空压机行业已经从原来的十几家到现在400多家,竞争日益激烈——如何在这样的竞争中脱颖而出,长期保持高速的增长率是一个需要长期探讨的问题。


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